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　　来源：地产总裁参考

　　文|潘永堂

　　10强房企战略评论系列

　　2024年10强榜中，来了三位新面孔

　　越秀、滨江和华发。

　　有点巧合，他们都是区域深耕的王者，但在24年又都进入全国10强阵营。

　　越秀，有更醒目的表现。

　　过去多年越秀以稳健著称，但近2年晋级却很迅猛！

　　22年16强，23年12强，24年进入8强！

　　在楼市下行期，越秀地产硬是从昔日多年广州龙头国企一跃晋级为“全国头部房企”，而且还是8强。

　　什么铸就了越秀地产的闪电晋级？

　　Part1

　　越秀地产，吃透一线城市复苏红利

　　作为新晋全国8强，越秀地产24年成绩单中隐藏了什么“能量石”或是“加速器”？

　　首先，表面上看，越秀的晋级，源于前2年拿地相对更猛。

　　比如新增货值榜上22年是7强，23年10强，24年5强。权益拿地榜上22年是9强，23年9强，24年也是9强……显然，22年，23年拿地无论金额榜还是货值榜，都是显著领先销售榜。

　　这证明——越秀在前2年拿地是更进取的行业存在。

　　这不是运气，而是源于前瞻的战略牵引。

　　越秀地产董事长林昭远提前给出了研判：

　　“在这一轮行业下行期，房企如果不能持续的投资拿地，那么未来几年的经营结果就会难看，甚至会掉队。”

　　事实上，越秀没有浪费这轮下行期的“危中之机”！

　　其次，逆势放量拿地，不是越秀晋级的关键，关键在于越秀找到了拿地最顶级的“筹码”。这个筹码就是

　　重仓“一线城市”！

　　逻辑很简单。

　　一则一线城市拥有全国最多的人口，最牛的产业，最好的资源配套……这一轮中国楼市率先止跌回稳的城市一定是一线城市；二则即使行业下行周期是漫长的，是曲折的，但一线城市拿地和销售依然是相对最安全的策略。三则一线城市精选项目，也有高价差的利润空间。比如有数据统计，北京五环内地块平均房价地价差达5万/㎡左右，可支撑50%以上溢价。

　　以人口增长为例，最近10年来，全国人口增速整体为3%，但北上广深一线城市人口净增超过1000万，累计增幅达到14%。

　　中国667个城市，四个一线城市是顶级翘楚的存在！

　　房企，得一线者得天下！

　　Part 2

　　一线城市的“进攻者、收益者”

　　自21年7月开启的行业下行期，我们的确看到一线城市是率先筑底回暖的，当然过程有脉冲式上涨，但最典型、最持久的是24年926救市后的爆发式复苏。

　　不仅如此，2025年3月四个一线城市单月成交面积环比近乎翻倍！

　　回首过去的2024年，越秀地产成为一线城市最强“掘金者”之一。

　　数据说话，资源说话。

　　其一、弹药足。

　　越秀24年一线城市土储“弹药”无论绝对值，相对值都是行业领先。

　　为何说越秀重仓一线城市？

　　核心在于2024年新增土储的8个城市294.6亿权益拿地额中，仅仅北京、上海、广州三个一线城市拿地占比就高达82.7%。若按新增土储面积计算，三个一线城市占比超75%。（北京54万㎡、上海30万㎡、广州110万㎡）

　　82.7%、75%占比是什么概念？

　　有对比就有发现。

　　一方面，2024 年百强房企新增土储面积中，一线城市占比才26%；另一方面，2024年头部房企新增土储中，一线城市占比平均约40%-60%。

　　比如绿城24年一线城市拿地占比不到40%，建发24年一线占比约35%。招商蛇口一线新增土储占比约25%！

　　放眼头部房企，一线城市拿地占比超过80%只有2家。

　　一个是中海83.8%，一个是越秀82.7%！

　　这都是绝对的“重仓”。

　　当然反过来，越秀在三个一线城市投入绝对值也不小。比如北京是93亿，上海是69亿，广州是82亿，总计243亿。

　　当然8强的越秀，相对3强的中海华润一线拿地绝对值要少一些，但这样类比没意义。

　　核心在于越秀投资强度要确保“以销定投”和保持财务安全和高质量。整体而言，越秀24年0.33的较高投资强度和一线城市超82.7%的“倾斜”，已代表了越秀对一线城市最大程度的“偏爱”！

　　其二，总量销售领先。

　　昨天的优质的弹药，就是今天兑现的热销。

　　2024年越秀一线城市销售业绩就达到600亿，占全国总销售额1145亿比重超过5成，达52.4%。

　　向外看，24年一线城市销售占总合同销售超过50%的，10强房企中只有2家，即中海和越秀。

　　向内看，越秀3个一线城市销售600亿，而剩下布局24个城市销售总和545亿。

　　其三、单城销售也是领先。

　　在600亿销售佳绩中，广州作为大本营，实现433.7亿销售额，继续稳居广州第一；北京销售额87.3亿，首次进入前十阵营，位列北京9强；而上海销售66亿，进入前10。

　　去年的优质土储，就是今年的多盘热销。

　　2025年越秀开局就火，比如北京海淀越秀和樾望云、和樾玉鸣首日双开，就以152亿创下北京同期市场销售新高。

　　Part 3

　　越秀一线城市深耕模型：“四合一”打法

　　一线城市做地产开发有他的独特优势和高门槛。

　　比如流速、销售速度和现金流表现会优于二三四线城市；一线城市高净值人群占比高，对高端住宅的需求旺盛且巨大。一线城市在下行期反弹会领先二三线城市，涨幅也会更大……但反过来，房企能进入一线城市开发，乃至长期深耕做大做强，这就需要房企能够形成一套领先且均好的打法和体系。

　　今天靠一招鲜，想在一线城市生存已经很难了，“能力均好，系统领先”已经是基本前提。

　　比如房企能在一线城市深耕的能力和资源至少应该包括：“强大的资金实力、精准土地投资策略、过硬的产品力和品牌、城市深耕与政策适应能力。”

　　应该说，越秀今天这个落子、深耕一线城市的系统能力和打法，已经完全具备。

　　首先，越秀一出身，就站在“一线城市”巨人肩膀，而后十年磨一剑成为

　　“一线城市深耕王”！

　　相对地产十强华发是三线（珠海）深耕王，地产九强滨江是二线深耕王（杭州），那么，地产八强越秀，天生就是一线城市“深耕王”（广州）。

　　越秀，出身与大本营就在一线城市。

　　成立于1983年，越秀深耕广州已“42年”！

　　更重要的是越秀已经至少10多年是广州楼市销售NO1，而且21年~23年单城销售额更是年年登上600亿高度，市占率都在12%左以上，23年更是达到18%左右，相当于广州每5个买房人就有1人买的是越秀。不仅如此，越秀广州项目复购率超40%，老带新比例达35%……

　　越秀，妥妥的是广州楼市“领头羊”，是“一线城市顶级操盘手”！

　　现在的问题是，作为广州区域龙头如何成为更多“全国一线城市”的头部房企，这是行业下行期越秀更大的一步棋。事实上，从今天越秀24年一线城市的漂亮成绩单可以看出，越秀“一线战略”已经小成！

　　其次，销售遥遥领先只是结果，关键是越秀在广州形成了一套一线城市深耕领先的成熟打法。

　　今天，房企做好一线城市，需要一套“既均好，又领先”的系统打法，才能在一线城市深耕做大。

　　今天房企内在的一个短板一个劣势，就可能让房企在一线城市败北而走。

　　而对越秀而言，42年的深耕和领先，已经形成了一套成熟和实用的打法。即“精准投拓+高端产品+精益管理+财务领先”的“四合一”打法，在一线城市构建越秀的竞争壁垒。

　　而过去3年越秀的新任务是，如何把这一套“四合一”一线战略打法，从广州复制到北京、上海！

　　其三、复盘越秀的北京，上海一线城市“四合一”扩张模型，越秀的确是系统领先。

　　优势1：超低成本的融资力与精细现金流管理

　　一线城市拿地首先拼的是钱，而且一则量要大，二还要便宜，缺一不可！

　　一线城市化土地价格昂贵，前期资金投入巨大，对比二三线城市拿地更多在10亿到30亿，但一线城市核心地块动辄就是50亿到100亿，这对房企资金提出了超高要求。所以这就高度考验房企精细现金流管理和低成本且多元化融资能力的水平。

　　在这一块，越秀地产胜出了同规模房企。

　　比如投资级的越秀地产2024年加权平均融资成本已经低至3.49%，为TOP10房企最低水平之一，而境内公司债成本更是低至恐怖的2.25%，相对于行业平均利差达150~200个基点，为同规模房企的最低水平。

　　这个低成本融资优势也让越秀在拿地单项目IRR可以降低2~3个百分点，显著提升越秀一线城市拿地竞价能力。

　　同样，越秀经营性现金流连续3年为正，2024年经营性现金流净额217.3亿，2024年末现金储备超500亿，强力支撑了越秀北京昌平、上海长宁等地块保证金支付。

　　优势2：“6+1”多渠道的领先拿好地的能力

　　都知道项目操盘，投资定生死。

　　与二三线城市不同的是，一线城市土地价格占整个开发总成本超过60%以上，因此拿地测算，精准投资就变得生死重要。

　　另一方面，如今top10房企基本都盯紧一二线核心地块，投资同质化，竞争烈度提升，这也导致这2年一线城市核心地块不断地王频出，溢价炸裂，最终一线城市核心地块争夺进入白热化！

　　越秀的投资，与其更好，不如不同。

　　越秀，有自己领先的独特差异化渠道。

　　拿地行活的专业性不用多说，不同的是越秀有自己独创的“6+1”多样化增储成熟打法。

　　这个6+1是指越秀多年成熟的“产城融合、国企合作、城市更新、收并购、产业勾地、TOD模式+招拍挂”多渠道拿地模式。

　　这不是说说而已，要知道2024年越秀新增土储中，有66%是通过非传统渠道获取，有效降低拿地成本！

　　越秀的6+1避开了单一血拼招拍挂的高溢价，低利润地块的无奈。

　　比如越秀通过全国领先的TOD模式联合上海地铁公司申通地铁开发莘庄TOD项目。这一模式的好处是能获取区位极佳且竞争门槛高的地块！

　　同样，在北京，越秀通过国企合作获取存量资源项目。

　　比如越秀与北京住总、上海临港等地方国企成立合资公司，利用合作方在地缘资源及产业导入方面的优势，2024年通过此类合作获取北京昌平回龙观、上海长宁地块！

　　越秀独特且领先的6+1拿地模式，不仅助力越秀在一线城市频频拿地，而且也使得越秀在2024年一线城市土储平均净利润率维持在12.8%，高出二线城市项目4.5个百分点。

　　优势3：“高端产品”领先力

　　一线城市高净值人群占比高，也都是“见过世界”的人，所以对产品极为挑剔，加上一线城市产品竞争激烈，所以仅会拿地，拿到好地还不够，能否打造现象级、既叫好又叫座的高端产品能力就成为深耕一线城市的第二战役！

　　越秀在“好房子，在高端产品”发力比其他房企更早。

　　董事长林昭远表示；“从2019年以来，越秀就预判到行业会从高周转优先转向产品服务品质优先的新时代。所以越秀前瞻提出了以“好房子、好服务、好品牌、好团队”作为“四好”企业，在公司进行战略性转型和能力打造，切实做好四好企业。”

　　而在产品系上越秀地产通过“4+X产品系”战略，构建了覆盖不同客群需求的产品矩阵，并在高端市场形成显著差异化优势。4+X大产品系（樾、和樾、天、星汇），既覆盖了高能级城市85%客群需求，又契合了一线城市高端产品的领先。

　　比如越秀通过“樾”系高端产品线（如琶洲·樾、香山樾），融入绿色低碳与智能科技，2024年高端项目销售占比提升至38%。

　　比如越秀产品研发了“第三代幕墙窗系统”，核心采用隐框设计实现高达90%窗墙比，这较传统产品提升30%采光面，搭配微通风技术降低能耗45%。

　　市场，是产品最好的验金石。

　　数据显示，广州地标项目琶洲南TOD以86.01亿元成交额蝉联2024年全市商品住宅销售榜榜首；北京香山樾则以60.17亿的全口径销售额，位列2024年北京商品住宅销售榜第二，海淀区第一；上海越秀·苏河·和樾府实现“四开四罄”、累计销售额突破69亿元；成都越秀·天悦云萃也是屡开屡罄，2024年度销售额突破30亿。

　　优势4：精益管理，助力高效运营

　　2021年行业开启下行周期后，越秀地产开启了一场由内之外的变革。即“以精益管理，把制造业的精细理念导入到造房子之中。”

　　通过制造体系的标准化建设，越秀实现高端项目报建至交付周期压缩至22个月，较行业平均缩短6个月，保修期内投诉率下降至0.8件/百户。这种体系化能力支撑其在北京等核心城市维持8-10%的市占率，形成可持续的高端产品竞争力。

　　精益管理在越秀地产不是一句口号，而是实实在在的效率、效益精进！

　　比如通过BIM系统实现98%的图纸问题前置处理，最大化减少现场返工；

　　比如执行“天地墙三面对缝”工法，单项目对缝检查点超5万个，精度误差≤1mm；

　　比如建立全链条精细运营机制，项目平均开盘周期较行业缩短15%-20%。

　　精益管理，也让越秀在一线城市有的放矢。

　　比如北京楼市预售政策相对宽松（施工进度达25%即可预售），这意味着房企需快速开发。而越秀凭借精益管理推行“三快策略”（快速开工、快速开盘、快速回款），北京25年热销的越秀和樾望云、和樾玉鸣两个项目拿地到开盘仅4个月左右。

　　2025年越秀还在继续精进。

　　比如最近越秀新成立了生产管理中心，整合设计、工程、成本等部门，项目开发周期缩短至9.8个月，较行业平均快23%！

　　小结